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资源助力

怎样让客户从“产品依赖”变为“品牌依赖”?

2016-08-18

基本信息

欢迎客户参加“蓝海集团企业战略研讨会”与商业模式构建专家作深入探讨。“蓝海集团企业战略研讨会”逢每个月单周的星期五14:00——17:00,在深圳市福田区福虹路世贸广场C座1003室(蓝海集团深圳分公司www.hkbob.com.cn)举行。 研讨会提供:糕点、茶水。 欢迎客户预先报名参加。联系人:刘小姐,报名热线:0755-82913852

业务概括
“蓝海集团企业战略研讨会”来了一位从事人造首饰多年的A君。A君的苦恼是“为什么人造首饰行业的客户像走马灯一样转,谁也留不住?”
  
A君这几年也抓到过一些大客户,彼此合作愉快,还成了朋友,但不久也一样留不住,莫名其妙地被同行撬走了。

他想请教:MBA课程里,有没有留住客户的商业秘方?
留住客户的商业秘方是有的,那就是让客户对你产生依赖。一旦客户对你产生依赖,你想赶他走,他都走不了!

让我们来分析卖方(A君)与买方(客户)关系的心路历程
一、产品依赖
买方当初为什么在芸芸众生里看上A君这个供应商?必是你的产品、价格(性价比)、服务等等,有过人之处。(或者是‘人无你有’,或者是‘人有你优’,或者是‘人优你平’等等)买方看中的是卖方的“产品”。如果当时买方对卖方有所依赖,也是初级的“产品依赖”。

“产品依赖”是最不牢靠的。一旦买方在网上找到更好的产品,你们的“蜜月”立刻终止,买方马上“移情别恋”了。

二、感情依赖
这指的是买方对卖方的各种服务比较满意(如:交货准时、产品质量稳定、甚至是接待热情等等),产生了某种程度的信任感和“感情依赖”。
 “感情依赖”当然比“产品依赖”牢靠一些,这种客户是不会轻易被撬走的。但归根结底,这时交易的主动权仍然在买方手里,是一个买方市场。卖方仍然如履薄冰,处于被动地位。

买方有没有可能把交易的主动权抓到自己手里,让客户不会像走马灯一样转呢?
办法是有的。MBA课程告诉我们,让客户忠诚供应商的唯一办法,是造成客户对供应商的“品牌依赖”。

三、品牌依赖
要造成客户对供应商的“品牌依赖”不是一蹴而就的事。
供应商必须扎扎扎实实地做一番“品牌建设”的功夫。当你的“品牌”在某个国家,某个地区,被某个消费群体所认可了,你的“品牌”在该消费市场就产生了“品牌效应”,即是消费群体“认”你的“品牌”了,那时,你的买家就会被经济效益所驱使,也“认”你的“品牌”。“品牌依赖”由此产生。你因为拥有“品牌”的所有权,就能反宾为主,掌握到交易的主动权,变“买家市场”为“卖家市场”。你还用得着担心你的客户会被没有品牌的同行撬走吗?

 
品牌建设是大有大做,小有小做。
(一)怎么做?
注册一个商标,在所有产品、包装等印、刻上你的商标,以优质平价、诚信经营支持这个商标,日积月累,这个商标就成了被市场认可的“品牌”。
(二) 另一种是的做法
就是一整个“品牌建设”的项目工程。以下列出的《品牌策划书(纲要)》,就是品牌建设工程的要点:
 
1. 市场调研计划
2. 行业市场环境分析
3. 目标市场分析
4. 竞争分析
5. 消费者分析
6. 品牌分析
7. 战略设计
8. 品牌规划
9. 品牌建设
10. 品牌维护 
11. 效果监测

欢迎客户参加“蓝海集团企业战略研讨会”与商业模式构建专家作深入探讨。“蓝海集团企业战略研讨会”逢每个月单周的星期五14:00——17:00,在深圳市福田区福虹路世贸广场C座1003室(蓝海集团深圳分公司www.hkbob.com.cn)举行。 研讨会提供:糕点、茶水。

欢迎客户预先报名参加。联系人:刘小姐,报名热线:0755-82913852